La transformation digitale
Le virage numérique
La révolution technologique
On peut appeler ça de plusieurs façons mais une chose est sûre : Internet change la donne radicalement en matière de commerce et de vente.
Si on visualise très bien la transformation digitale des particuliers (smartphone, réseaux sociaux, e-mail, skype, géolocalisation, uber, airbnb, etc.), on a plus de mal à se représenter la transformation numérique des entreprises.
Désormais, ce sont les consommateurs qui dictent leurs attentes. Les entreprises sont tenues de s’adapter à leurs nouveaux modes de consommation au risque d’être ignorées.
D’après une étude Opinion Way pour Rakuten-PriceMinister et La Poste réalisée en octobre 2014, près de 58% des PME françaises sont présentes sur Internet via un site vitrine (38%), marchand (14%), les réseaux sociaux (27%) ou une place de marché (8%).
Donc mathématiquement, 42% des PME ne sont pas visibles sur Internet. Si vous êtes dans ce cas, laissez-moi vous présenter quelques chiffres :
- Etre présent sur Internet, c’est rentable
71% des PME présentes en ligne sont satisfaites du ROI Internet - L’achat via internet est une pratique répandue
59 % des particuliers en France ont acheté des biens ou services en ligne au cours des douze derniers mois - Vos prospects cherchent votre site
48% des prospects cherchent spontanément l’adresse du site Internet
Sources : Infographie Linkeo Etude 2015 – Etude Buzzboard
3 freins potentiels pour créer une présence Internet sont avancés par les dirigeants des PME :
- le manque de temps (72,7%)un budget trop faible ou un investissement trop important (60,2%)le manque de compétences en interne (45,8%)
Source : http://www.chefdentreprise.com/
Et pourtant, opérer la transformation digitale d’une PME permet assurément de développer vos opportunités d’affaires. Alors comment faire en tant qu’entrepreneur pour développer votre chiffre d’affaires avec votre présence Internet ?
- Analysez le marché : concurrence, audience et mots-clés
- Définissez une stratégie d’acquisition clients et un processus de vente
- Créez et optimisez votre site pour en faire un système marketing automatique
1 : Étudiez votre marché sur Internet
Pour que votre site Internet devienne un levier pour votre développement (+ de prospects et + de ventes), il est primordial de connaître l’environnement Internet que vous ciblez.
Qui sont vos concurrents sur Internet ? Quelles informations publient-ils ? Quelle est leur stratégie de communication en ligne ?
Qui est votre client idéal ? Quels sites visite-t-il ? Quels mots utilise-t-il pour rechercher votre produit/service ?
Faites de la veille pour connaître vos concurrents
Étudiez ce que font vos concurrents en ligne en mettant en place un outil de veille. Vous pourrez vous nourrir des articles publiés et participer aux échanges en ligne sur votre domaine d’expertise.
Étudiez votre audience en ligne
Vos clients vont déjà sur Internet pour s’informer. Si ce n’est pas vous qui les renseignez, vous devez savoir où vos prospects vont s’informer concernant le produit/service que vous proposez.
Découvrez quels sont les mots(clés) utilisés par vos prospects et sur quels sites ils s’expriment et/ou s’informent.
Il existe de nombreux groupes sur Facebook ou Linkedin, des blogs thématiques et des espaces membres spécialisés. Au fil de vos recherches, inscrivez-vous et/ou notez les URL. Cela vous servira pour faire la promotion de votre contenu plus tard.
2 : Définissez une stratégie Internet
Il ne suffit pas de créer un site vitrine et une page Facebook pour obtenir des résultats. Si vous décidez de tirer profit d’Internet pour votre entreprise, vous devrez avancer stratégiquement.
- Créer votre site, oui mais avec des objectifs et des indicateurs de succès clairement définis.
- Acquérir du trafic, oui mais surtout convertir ce trafic en liste e-mails.
- Vendre plus oui mais intelligemment via un entonnoir de conversion.
Votre site joue un rôle central en tant que chef d’orchestre de votre stratégie de vente. Pour qu’il soit efficace, chaque page doit avoir un rôle précis. De même, les rôles de vos différents profils web doivent être définis (participation, relais vers le site, partages, etc.).
Définissez vos objectifs et les indicateurs de succès de votre site
Comment mesurer l’efficacité de votre site Internet ?
Il convient d’abord de revoir les objectifs du site (plus de prospects, visibilité, vente en ligne, …) puis de définir et suivre des indicateurs (nombre d’e-mails récoltés, nombre de partages/commentaires, CA généré, …).
De cette façon, vous pourrez suivre précisément les résultats de vos efforts par rapport à vos objectifs commerciaux et affinez votre méthodologie.
Adoptez le marketing de contenu
Le marketing de contenu (ou inbound marketing) est LA solution de visibilité sur Internet.
C’est une méthode qui consiste à attirer vos clients plutôt que d’aller les chercher.
Avec le marketing de contenu, vous développez votre image de marque en favorisant la participation de votre audience. Ainsi, vous générez du trafic sur votre site, optimisez votre référencement naturel et vos taux de conversions.
Créez du contenu qui intéresse vos (futurs) clients pour construire une relation avec eux.
Développez cette relation pour obtenir du feedback, favorisez les partages et vendez vos produits/services.
Concrètement, cela passe d’abord par la publication d’un blog. Vous devez offrir de la valeur gratuitement pour attirer vos prospects.
Puis vous pouvez créer des contenus supplémentaires accessibles uniquement en échange d’une adresse e-mail (guide PDF, vidéo, infographie, …).
Quelques chiffres sur le marketing de contenu
- 27 000 000 de “contenus” sont publiés chaque jour
- Les entreprises avec un blog actif déclarent recevoir 97% de prospects en plus que les autres
- 90% des utilisateurs écoutent les recommandations en ligne de leurs amis
- Les clics provenant d’un contenu partagé ont 5 fois plus de chances d’être transformés en achats.
- 70% des consommateurs préfèrent découvrir une société via un article plutôt qu’une publicité.
- 60% des consommateurs ont un sentiment positif vis-à-vis d’une entreprise après avoir lu du contenu pertinent sur son site.
Source : 50 Stats You Need to Know About Content Marketing from NewsCred
Que recouvre le marketing de contenu ?
- Une stratégie
- Des contenus (formats & content types)
- Des plateformes
- Des indicateurs (metrics & goals)
- Des optimisations (sharing triggers & checklist)
Source : The Periodic Table of Content Marketing, by Chris Lake.
Créez un processus de vente
Offrir du contenu va vous permettre d’attirer vos prospects sur votre site. Mais ce n’est qu’un début.
Lorsque vos visiteurs ont lu ce que vous proposez gratuitement, vous devez les convaincre d’en apprendre d’avantage en s’inscrivant sur votre liste d’e-mails.
En effet, lorsque les visiteurs (lecteurs) deviennent des leads (e-mails), vous avez désormais la possibilité de leur offrir plus de contenu.
“Et si je donne tout gratuitement, est-ce-que mes visiteurs voudront encore acheter ce que je propose ?”
Vous avez le choix :
- Réservez votre expertise à vos clients
Vous continuez à vendre votre produit/service à 1 prospect à la fois et vous payez (cher) pour trouver des clients.
ou
- Partagez votre expertise en public
Vous vendez votre produit/service à tous les visiteurs de votre site et vous laissez vos clients venir naturellement à vous.
Il n’est pas question de tout dévoiler gratuitement mais plutôt de prouver votre compétence et d’attirer l’attention de votre audience cible.
3 : Créez votre présence commerciale automatisée
Si vous connaissez votre marché (audience et concurrence) et que vous avez une stratégie (objectifs/indicateurs, marketing de contenu et processus de vente), vous n’avez plus qu’à construire votre système marketing.
C’est l’ensemble des contenus et outils mis en oeuvre pour vous apporter de plus en plus de prospects dans votre boite e-mail.
Créez votre contenu marketing
Il faudra commencer par créer le contenu de votre site et de vos e-mails. Pour le faire efficacement, vous allez reprendre vos recherches d’audience, brainstormer et vérifier ce qui est populaire pour guider votre production de contenu.
Comment trouver des idées d’articles pour votre blog
- Identifiez votre audience (marché ciblé) en créant un ou plusieurs buyer persona
- Dégagez les besoins précis de votre audience
- Faites une recherche de sujets populaires (Google Keyword Planner, BussSumo, forums)
Puis créez un calendrier éditorial pour anticiper les prochaines publications sur votre blog.
Configurez vos outils web
Créez un site WordPress pour pouvoir le faire évoluer à long-terme. Mettez en place votre système d’e-mailing, vos profils de réseaux sociaux, vos outils d’analyse et de veille.
Contrairement à ce qu’il y parait, cette étape peut être très rapide. Du moins pour un prototype de base. Vous devrez de toute façon continuer à optimiser régulièrement vos outils donc autant commencer simple puis enrichir après.
Augmentez votre trafic
Votre objectif en terme de trafic n’est pas d’obtenir le plus de visites possibles mais plutôt d’obtenir le plus de visites ciblées (de votre audience cible).
Si les visiteurs de votre site “consomment” votre contenu, qu’ils lisent une seconde puis une troisième page, cela démontre leur intérêt pour ce que vous racontez.
Il vous sera alors beaucoup plus facile de convertir ces visiteurs en prospects (e-mails).
Le référencement naturel (gratuit)
- Publiez des articles sur votre blog pour attirer votre audience
- Faites la promotion de vos articles pour obtenir des liens entrants qualifiés
Le référencement payant
- Achetez du trafic via les réseaux Google AdWords ou Facebook
- Créez des campagnes de publicité “intelligentes” : retargeting, segmentation de listes, etc.
Pour conclure
Comment effectuer la transformation digitale de votre PME en 3 étapes :
- connaître son marché
- définir une stratégie
- créer un système de vente
Pour développer votre entreprise avec le canal Internet, vous devrez prendre en compte ces 3 composantes.
Préparez-vous dès que possible pour être capable de développer votre communication sur Internet à long-terme.
