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Erwan Petton

Mix Web Management

Exemple De Storytelling Site Web Pour Raconter Une Histoire Et Captiver Tes Prospects

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La grande majorité des sites web professionnels francophones adoptent un style très … “professionnel”. Peut-être trop professionnel.

Il est évidemment nécessaire que ton site aie un beau design et qu’il présente clairement les offres commerciales.

Mais est-il vraiment nécessaire d’employer des textes ultra-corporate ?

Trop d’entreprises se présentent en utilisant un langage plat, sans relief. Comme leurs concurrents.

Alors quelle est l’alternative ? Tu peux décider d’utiliser un langage qui parle directement à tes prospects de leurs désirs et de leurs problèmes.

Tu peux captiver tes prospects en identifiant clairement le changement qu’ils attendent avec impatience (et que ton service peut rendre réel).

Si tu parviens à présenter clairement leur problème, tes prospects vont automatiquement penser que tu as la solution à ce problème.

Et quoi de mieux qu’une histoire pour clarifier une situation ? Je te propose de rafraichir les textes de ton site en s’inspirant des exemples de storytelling pour site web.

Bannis le langage trop corporate de tes messages marketing pour toucher tes futurs clients. Sinon, ton message risque de ne pas se différencier de celui de tes concurrents.

Je vais te montrer comment (1) inspirer tes prospects, (2) découvrir les mots qu’ils utilisent et (3) améliorer la page d’accueil de ton site.

1. Inspire tes clients avec une histoire à leur raconter

Regarde ton site web et réponds franchement à cette question : est-ce-que les textes de tes pages web importantes sont inspirants ?

Si ton site ne présente que les détails de ton offre et l’historique de ton entreprise, il y a peu de chances pour que ça paraisse inspirant aux yeux de tes prospects.

Un vieil adage marketing dit qu’on n’achète pas un marteau mais un trou dans un mur. Pareillement, on n’achète pas une voiture mais un moyen de se déplacer quand on le veut.

Autrement dit, on n’achète pas un outil mais un résultat.

Pour inspirer ton audience, tu dois avant tout mettre l’accent sur ce que ton client obtiendra (le résultat, la transformation), pas sur comment il va l’obtenir (en utilisant ton service).

Et tu dois parler directement à ce qui le touche : son problème urgent et pénible.

Ton discours marketing doit être centré sur la transformation, le changement que tu peux apporter chez tes clients.

Pour t’aider à re-formuler tes textes, je te présente la méthode “Story Brand” (histoire de marque)

La méthode Story Brand de Donald Miller

Donald Miller est un entrepreneur américain qui a créé une méthode destinée à clarifier le message des entreprises.

L’objectif principal consiste à éliminer la confusion dans l’esprit des prospects.

La méthode Story brand nous apprend à placer les prospects en héros plutôt que l’entreprise et à les inviter dans une histoire.

C’est un récit cohérent qui inclue les faits et les sentiments créés par ton entreprise. Tandis que le marketing traditionnel consiste à parler de ton entreprise, les histoires doivent susciter une réaction émotionnelle.

Donald Miller a sorti un livre pour expliquer ce concept (disponible ici sur Amazon). Il conseille de créer une histoire ou un scénario pour l’entreprise en général puis d’autres scénarios pour chacune de tes offres.

Je vais résumer ici la 2ème partie du livre qui explique comment élaborer ton scénario.

Voilà la trame SB7 : [Un personnage] [a un problème] [et rencontre un guide] [qui a un plan] [et l’incite à l’action] [pour éviter la catastrophe] [et triompher].

Reprenons chacun de ces 7 éléments :

Un personnage …

Le héros de l’histoire est le client, pas ta marque.

Lorsque tu identifies le souhait de ton client et que tu le formules simplement, il voudra connaître la suite de ton histoire.

Introduis un élément perturbateur ou déclencheur qui représente un obstacle entre le personnage et son objectif.

Réduis le désir de tes clients à une seule ambition.

Choisis un désir associé à un besoin primitif (être en sécurité, en bonne santé, forts et heureux). Nous souhaitons tous disposer des ressources économiques et sociales nécessaires pour manger, boire, se reproduire et repousser l’ennemi.

Voici quelques exemples de besoins primitifs :

  • Préserver ses ressources financières
  • Gagner du temps
  • Établir des liens sociaux
  • Gagner en prestige
  • Accumuler des ressources
  • La quête de sens

Le client veut savoir où tu veux l’emmener. Si tu n’identifies pas son souhait, il y a peu de chances pour qu’il t’écoute.

Quelle question ton client se pose-t-il ?

… a un problème

Les entreprises ont tendance à vendre des solutions correspondant à des problèmes externes, alors que les clients achètent des solutions à leurs problèmes internes.

Plus tu parleras aux clients de leurs problèmes, plus ils s’intéresseront à ta marque.

Quelle est la source du conflit ? Qui est le personnage du méchant ?

Le scélérat n’a pas besoin d’être une personne mais il doit être personnifié. Il doit être à la source du mal, reconnaissable, unique et réel.

Réponds à ces 4 questions pour définir le problème :

  • Existe-t-il un méchant unique contre lequel votre marque se dresse ?
  • Quel problème externe génère-t-il ?
  • Comment les clients ressentent-ils ce problème externe ?
  • Pourquoi est-il injuste que les gens souffrent entre les mains de ce scélérat ?

Pour satisfaire tes clients, tu peux leur offrir de résoudre un problème à la fois externe, interne et philosophique.

L’histoire commence à prendre forme. Est-ce-que le héros va réussir à résoudre ses problèmes ?

… rencontre un guide

Le client ne recherche pas un autre héros mais un guide.

Aucun héros ne trouve lui-même la solution à son problème. Le guide permet d’encourager le héros et de l’aider à sortir vainqueur.

L’erreur fatale consiste à positionner ta marque en tant que héros. L’histoire n’est pas centrée sur ton entreprise mais sur le client.

Le guide doit exprimer son empathie et démontrer sa légitimité.

… qui lui fournit un plan

Le client accorde sa confiance à un guide qui a un plan.

Tout engagement implique le risque de perdre quelque chose (souvent de l’argent). Tu dois donc rassurer ton client en lui proposant un plan simple à comprendre et à suivre.

Le plan engendre la clarté. Crée un plan simple par étapes pour rassurer tes clients.

… et l’incite à agir

Le client ne passe à l’action que s’il y est poussé.

Invite-le à passer commande en ajoutant des appels à l’action clairs dans tous tes messages.

Est-ce-que tu crois en ton produit ? Si tu n’incites pas clairement à l’achat, le client ressent une faiblesse.

… pour échapper à la catastrophe

Tout être humain veut s’éviter une fin tragique.

Est-ce-que ton héros va triompher ou pas ?

Informe le client des conséquences terribles que pourrait subir le héros faute de relever le défi.

… et triompher

Ne pars jamais du principe que les clients savent en quoi ton entreprise peut changer leur vie. Explique-leur.

2. Étudie le langage que tes clients utilisent pour leur propre histoire

En faisant un peu de recherches, tu peux trouver les mots exacts que tes prospects utilisent pour décrire leurs problèmes.

Ces expressions que tu vas recueillir représentent une mine d’or pour construire tes messages marketing.

Tu peux trouver ce langage dans les commentaires d’articles de blog, sur les groupes Facebook ou Linkedin ou encore dans les forums.

Note sur un fichier chaque expression qui correspond à un problème que tes services peuvent résoudre.

Tes prospects auront l’impression que tu lis dans leur pensée et t’accorderont leur confiance beaucoup plus facilement.

Attention, souvent tes prospects vont employer des mots que tu n’as pas l’habitude d’utiliser pour parler de telle ou telle chose. Prends les mots de tes prospects, pas les tiens. Ton offre se vendra bien mieux avec leurs mots.

Pour ce travail de recherche, je te propose d’utiliser la méthode P.L.A.N. proposée par Patt Flynn dans son livre “Will it fly?” qui consiste à noter 4 choses spécifiques :

  • Les problèmes de tes clients
  • Le langage qu’ils utilisent
  • Les anecdotes ou histoires
  • Les besoins

Tu peux créer un fichier excel avec 4 colonnes puis commencer à remplir les problèmes communs à tes clients. Pour chaque problème, essaie de sortir des expressions utilisées par tes clients, des anecdotes autour de ce problème et des besoins exprimés pour résoudre ce problème.

Cet exercice va te permettre de ré-utiliser le langage de tes clients dans tes messages marketing.

Je te conseille de faire des sessions de recherche pendant 1 heure chaque mois pour compléter ton document de référence.

3. Raconte ton histoire sur la page d’accueil de ton site

Après avoir fait ce travail de recherche, tu sauras ce que tes prospects veulent en définitive (le résultat final) et comment ils expriment les obstacles pour atteindre ce résultat.

À partir de là, tu devras revoir les textes de tes messages marketing pour y inclure le langage de tes clients.

À commencer par ta Proposition de Valeur. C’est le message le plus important. Celui qui doit être présent partout.

1. La Proposition de Valeur

Tu dois pouvoir présenter en 1 phrase la transformation que tu proposes et pour qui tu la proposes. Et cette phrase doit être clairement visible en haut de la page d’accueil de ton site.

Lorsqu’un nouveau visiteur arrive sur ton site, il doit y trouver des indices qui vont le conforter dans l’idée que ton entreprise comprend son problème et peut répondre à son besoin.

2. Le Problème

En expliquant clairement le problème, tu montres de l’empathie envers tes prospects. Plus ils sentiront que tu les comprends, plus ils seront en confiance.

Expose simplement le problème à résoudre.

3. Les éléments d’autorité

Pour te positionner en tant que guide et prouver ta légitimité, tu dois inclure des éléments d’autorité. Tes prospects cherchent un guide de confiance. Il faut que tu les rassures.

Tu peux inclure des témoignages, des études de cas ou encore des diplômes ou certifications pour appuyer le fait que tu es une source d’information de confiance.

4. L’offre commerciale

À ce stade, tu peux présenter tes services avec un lien vers leur page spécifique.

5. Le Plan d’actions

Enfin, présente un plan simple à suivre en quelques étapes. Le cheminement vers la transformation doit être limpide.

Désormais, tu as une structure pour créer ton histoire, tu connais les mots qu’utilisent tes clients et tu as mis à jour les sections de ta page d’accueil.

Tu peux continuer à travailler sur ton histoire et le langage de tes clients tout en insérant des éléments de la structure SB7 dans tes messages.

N’oublie pas : le client est le héros !

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